162: Moins de clients = plus d’argent?

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La plupart des business ne savent pas fixer un prix

Ils devinent le prix pour vendre leur produit. Ensuite, ils recherchent ce que font leurs concurrents. Et mettent un prix juste en dessous. L’analyse des couts? C’est en général un mouvement de panique. Qui se traduit par la baisse des prix. Ce qui sous entend des profits plus faibles. Ce qui compromet l’avenir de la société.

Il est temps de faire lumière sur ce sujet mystérieux. Sur le sujet des prix. Voila ce que vous devez savoir:

OUI, c’est vrai. Il existe différentes catégories d’acheteurs.
C’est pourquoi General Motors vend des Cadillac, des Buicks et des Chevrolet.
Et dans chaque catégorie, vous retrouverez un client de chez Leclerc. Mais vous pouvez trouver un client de chez Rolex dans chaque catégorie.

Vous pouvez choisir de passer la nuit dans un simple Motel. Ou dans un Four Seasons.
Et pour les costumes? Vous pouvez en obtenir chez Vogue. Ou chez Prada.

La leçon à retenir? Vous devez choisir votre clientèle. En appliquant votre prix. En vous battant sur les prix. Mais c’est dangereux. Car il y aura toujours quelqu’un qui vendra moins cher que vous.

Ou vous pouvez choisir de travailler avec des clients qui ne veulent PAS des prix bas.

C’est dangereux pour votre business de vous battre sur les prix. Si vous n’êtes pas le moins cher, ça n’a aucun sens d’être parmi les moins cher. Car ceux qui recherchent le meilleur prix achèteront toujours avec le moins cher. Et du coup, vous êtes mort.

Vous devez vous réinventer. Trouver autre chose que le prix pour être compétitif. Peut être que votre SAV est meilleur. Ou que vos délais de livraison sont meilleurs que la concurrence. Vous devez trouver l’atout de votre business. Pour en tirer partie.

Y’a pas si longtemps, un client m’a demandé de l’aider pour une pub. Il est consultant dans la restauration. Et la pub était pour un de ses étudiants. L’étudiant possède une société de pizza avec la livraison à domicile. Il est situé dans une petite ville. Ou il y a 100 autres pizzerias. Et il est plus cher que tout le monde. En plus, il n’a pas d’offres spéciales.

Et pourtant il a doublé ses ventes l’an dernier. Pourquoi? Il s’est mis à faire des pizzas gastronomiques.

Ne regardez pas les normes. La plupart des business regardent les prix de leurs concurrents. Ils regardent le prix le plus haut. Le prix le plus bas. Et ils mettent leurs prix en plein entre les deux. Ca parait bizarre. Mais c’est comme ça que tout le monde fait.

Il y a le prix. Et il y a la présentation du prix. Ca signifie, structurer ce que vous vendez. Le packaging. « L’emballage ». Le marketing. Le marché. Ces petites différences subtiles permettent de définir un prix plus élevé. Car on ne peut pas directement comparer les prix. Pourquoi? Vous avez des avantages que les autres n’ont pas. Que vos concurrents n’ont pas.

N’utilisez pas la peur pour votre entreprise. Dans la plupart des business, les prix ne sont pas assez élevés. Ensuite, ils essayent d’augmenter un peu leur prix. Mais c’est trop tard.

Une autre erreur faite? Ils n’offrent pas la possibilité d’avoir une version supérieure.

Le prix que vos clients payent est en fonction du marché, de la valeur perçue, la proposition, la crédibilité. Ce ne sont que quelques-uns des facteurs qui jouent dans la décision d’achat.

La décision d’achat a très peu à voir avec la valeur mesurées objectivement. Si c’était le cas, les diamants auraient le même prix que le verre ou le charbon. Vous pouvez contrôler et manipuler cette valeur.

Comment faire? Recherchez sur quoi d’autre votre marché dépense de l’argent. Et combien ils dépensent. Facebook peut facilement vous donner tous ces détails. En quelques clics.


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