Il est étonnant de voir combien de spécialistes du marketing mentent joyeusement à leurs listes.
Et je ne parle pas de bénéfices.
Je parle de leur dire que le problème auquel ils sont confrontés n’est pas de leur faute, alors que c’est manifestement de leur faute.
Prenons par exemple le marché de la perte de poids.
Lorsque je me suis associé à une entreprise dans ce créneau il y a quelques années, le responsable des statistiques m’a dit que mes e-mails et mes lettres de vente avaient converti à plus de 40% de la liste en acheteurs. C’était probablement beaucoup plus que ça, en fait, parce que nous vendions aussi des livres Kindle, nous ne pouvions pas suivre les ventes.
Et je crois qu’une des raisons pour lesquelles nous avons si bien réussi parce que j’ai refusé de leur mentir.
Je n’ai pas dit:
«Ce n’est pas votre faute si vous êtes en surpoids! La grande industrie pharmaceutique, la grande alimentation et les grands médias ont conspiré pour vous rendre malsain toute votre vie…! » puis entré dans le ton habituel avec les avantages et les bénéfices.
J’aurais pu faire ça.
Pratiquement tout le monde sur ce marché l’a fait à l’époque.
Mais c’est fondamentalement malhonnête.
Bien sûr, c’est leur faute. S’ils sont des adultes fonctionnels, réfléchis et responsables (le seul type de clients auprès desquels je tenais à commercialiser), alors à qui d’autre est-ce exactement la faute? Qu’il s’agisse de trop manger, de suivre les mauvais conseils, de ne pas gérer les abus passés de manière saine pour qu’ils puissent guérir (une raison étonnamment courante de ce problème particulier dont personne ne veut parler parce que trop gentil), de ne pas faire d’exercice, de ne pas éviter le sucre, de tout boire le moment, de ne pas faire tester leurs hormones et de travailler ensuite à corriger cela, ou quoi que ce soit, c’est leur faute.
Ou, ils devraient au moins en assumer la responsabilité, de toute façon.
Comment leur mentir va-t-il les aider?
Comment leur mentir va-t-il régler le problème?
Comment leur mentir va-t-il leur donner envie d’acheter autre chose après ça?
Comment leur mentir va-t-il changer leur vie à long terme?
Réponse:
Pas possible.
Leur mentir aurait peut-être obtenu une vente unique, avec laquelle ils ne feront rien, car ils se lancent vers la solution suivante que quiconque vend en perte de poids. C’est une porte tournante des mêmes clients qui passent d’une succursale à l’autre dans la forêt du marché.
Ainsi, je leur ai dit la vérité.
Et les a fait assumer leurs responsabilités, ce qui les a préparés à recevoir mon argumentaire de vente.
Mais je l’ai fait d’une manière très spéciale.
Je n’ai pas dit littéralement: «c’est de ta faute, gros porc! sac de merde!”
Au lieu de ça, j’ai utilisé une méthode qui fonctionne bien mieux que de mentir aux gens non seulement pour perdre du poids, mais sur ce marché (c’est-à-dire, te vendre), et sur tous les autres marchés, quand cela a du sens de le faire.
Une façon que presque personne n’a les balles de faire.
Ca fait non seulement des ventes, mais aussi de meilleurs clients.
Quoi qu’il en soit, j’en parle.
Mais, quelques mots d’avertissement:
Si tu penses que cette seule chose va changer ton entreprise, ne te trompe pas, ce n’est qu’un rouage dans une très grosse machine.
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Amitiés,
Yann
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