Récemment, je réécoutais une obscure cassette audio datant de 2002, c'est-à-dire un appel téléphonique enregistré entre John Carlton et le regretté Gary Halbert.
Elle fait partie d'une série d'appels que John a appelés "The Scuttlebutt Tapes".
Et, dans cette bande, ils ont parlé du livre The Godfather.
Plus précisément, la partie où un chanteur (probablement basé sur Sinatra) est allé voir le parrain pour obtenir de l'aide pour obtenir un rôle dans un prochain film pour sauver sa carrière affaissée. Il savait que s'il obtenait ce rôle, sa carrière repartirait, et s'il ne le faisait pas, elle s'effondrerait.
Le producteur de films était l'un des hommes les plus puissants du monde.
Et, il a dit à l'acteur et au parrain non.
Alors qu'est-ce que le parrain a fait?
Eh bien, il s'avère que le producteur avait un cheval qu'il chérissait par-dessus tout.
Et il s'est réveillé un jour pour trouver la tête décapitée de son cheval dans son lit.
Inutile de dire que le producteur a changé d'avis après cela …
Le but de l'histoire?
Dans la cassette, Gary Halbert a raconté l'histoire pour illustrer comment était le parrain, comme il l'a dit:
"Un gars sans limites"
Mais, il y a bien plus que cela.
Le Parrain puisait dans un principe de négociation extrêmement puissant. Un principe qui – lorsqu'il est utilisé pour de bon, pas comment le parrain l'a fait, bien sûr – est la pierre angulaire du système de négociation du défunt «négociateur le plus craint du monde» (Jim Camp).
Et ce principe est:
La Vision.
Comme Jim l'a enseigné, «la vision conduit à la décision.»
C’est un principe qui a conduit pour lui à des négociations d’un milliard de dollars.
Cela lui a permis de gagner plus de revenus en vendant des filtres à eau en porte-à-porte au début de sa carrière qu'à son emploi à plein temps en tant que pilote de ligne.
Et cela lui a souvent permis d'obtenir tout ce qu'il voulait dans ses négociations.
De plus:
Ce principe est partout si tu cherches bien.
Comme dans le film 300 – sur les Spartiates qui, avec seulement 300 hommes, ont repoussé une armée perse de dizaines de milliers de personnes et ont rallié la nation pour se défendre (le film entier est une histoire, bâtissant une vision, pour motiver l'armée spartiate) .
Ou dans l'histoire populaire «A Christmas Carol».
Scrooge passe de l'avare … à devenir apparemment l'homme le plus généreux, aimant et attentionné d'Angleterre à cause d'une VISION de ce qui se passerait s'il ne changeait pas ses manières perverses.
Ou, pour un exemple plus réaliste:
Pour un exemple plus surprenant, prenons le pays du Guatemala.
Dans les années 1980, des propagandistes politiques guatémaltèques intransigeants – pour susciter la méfiance à l’égard des Européens – ont dit aux villageois que les touristes qu’ils voyaient prendre des photos d’eux et de leurs enfants complotaient pour capturer, tuer, démembrer et vendre leurs organes au marché noir. Et cela a persuadé des foules de personnes autrement non violentes d'assassiner et de démembrer des touristes à vue.
C'est évidemment une utilisation négative de la vision.
Mais, cela illustre toujours le point, qui est:
La vision est tout.
Fais cela correctement et tu peux facturer presque tout ce que tu veux pour tes produits et services dans de nombreux cas.
Obtiens presque tout ce que tu veux d'une négociation.
Et, évite d'avoir à faire des compromis.
Principe très puissant.
Et, quelque chose dont Jim parle encore et encore (et encore) dans les vieux audios redécouverts d'une formation qu'il a donnée à ses étudiants prestigieux. Je t’en parle en détail et te donne tous ses secrets en cliquant ici:
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Amitiés,
Yann
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